Tip de PNL n. 5 “Conexión mediante rapport”

Si ya has estudiado PNL seguro que el término rapport te es muy familiar.

Cuando tu observas a dos personas mientras conversan, muy probablemente (si se llevan bien), verás como empiezan (inconscientemente) a igualar su postura, movimientos e incluso el ritmo de su respiración.

El fenómeno del rapport es bien conocido en el mundo de la PNL (y otros) como un punto de partida para generar buenas relaciones e influir en los demás (si eso es lo que se desea, por ejemplo, en el caso de una venta). Se le menciona en innumerables textos y libros de PNL así como en la mayoría de cursos de ventas. Siendo tan importante y citado vamos a ver qué es y cómo puedes utilizarlo para tu beneficio y el de los demás.

¿Que es rapport?

El rapport es comúnmente entendido como el sentido de conexión que ocurre cuando interactúas con alguien con el que te sientes confortable y tienes plena confianza. El rapport emerge cuando las dos personas están en sintonía, en sincronía, cuando hay feeling

Simplificando: nos gustan las personas que son como nosotros, que se parecen a nosotros… Una manera de desarrollar rapport es imitar/reflejar (como si fueras un espejo) micro-comportamientos de aquellas personas a las que deseamos influir (o con las que nos apetece tener rapport y sentir esa sensación). Cualquier comportamiento observable puede ser imitado/igualado, por ejemplo:

  • postura corporal
  • gestos
  • movimientos de la cabeza
  • tono, ritmo y volumen de la voz
  • muletillas o expresiones típicas de la persona
  • ritmo de parpadeo ocular
  • expresión facial
  • ritmo de la respiración
  • cualquier cosa que tú puedas observar

 

Para imitar/reflejar a otra persona, simplemente selecciona el comportamiento/aspecto que deseas reflejar y imítalo. Si eliges imitar los movimientos de la cabeza, cuando la otra persona mueve su cabeza espera un poquito y entonces mueve tu cabeza en el mismo ángulo. El efecto debe ser como si la otra persona se estuviera reflejando en un espejo. Cuando esto se hace elegantemente, queda fuera de la consciencia de la otra persona. Sin embargo, si se hace mal, la otra persona puede percibirlo y resultar el efecto contrario al esperado. Es mejor comenzar igualando aspectos como el volumen de la voz, el tono de la voz, la postura y la respiración… que son más sutiles pero igual de potentes y es más fácil que al imitarlo quede fuera de la consciencia de la otra persona y se produzca el rapport y las buenas sensaciones.

Algunos aspectos a tener en cuenta:

  • Imitar /reflejar no es lo mismo que el mimetismo. Debe hacerse sutilmente y con respeto.
  • Imitar / reflejar puede ayudarte a sentir lo que la otra persona siente.
  • Evita imitar / reflejar a gente que está estresada, enferma o que tiene problemas mentales
  • El rapport puede generar un sentimiento de plena confianza en la otra persona rápidamente. Es tu obligación y responsabilidad utilizarlo éticamente.

 

1) Para practicar el rapport puedes hacerlo imitando/reflejando microcomportamientos de gente que ves en televisión (entrevistas principalmente) o con personas reales de tu entorno con las que no ocurra nada en caso de que se den cuenta de que estás intentando generar rapport. Puede que quedes sorprendido por la rapidez y facilidad con la que te sientes cómodo imitando sutilmente los comportamientos de los demás.

 

Acompasamiento y dirección

Acompañar y dirigir es clave para influir positivamente en las personas. La prueba más simple y efectiva para saber si estás en rapport con alguien es “si tú diriges, ellos siguen”.

 

2) Elige una situación segura en la que practicar rapport imitando/igualando la postura, gestos, respiración, etc. de otra persona. Cuando la hayas estado igualando, reflejando durante un rato y pienses que ya estás en rapport con ella, ráscate la nariz. Si esa persona lleva su mano hacia su cara dentro del siguiente minuto aproximadamente, FELICIDADES…. has guiado su comportamiento!

 

3) Aumenta el rango de comportamientos que puedes reflejar/imitar y paulatinamente entrena deliberadamente el establecimiento de rapport con más personas en las que tú y esas personas podáis salir beneficiados. Utiliza tu sentido común y elige situaciones de bajo riesgo para practicar.

Diviértete con esto!

Pablo

 

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