Tip de PNL n. 5 «Conexión mediante rapport»

Si ya has estudiado PNL seguro que el término rapport te es muy familiar.

Cuando tu observas a dos personas mientras conversan, muy probablemente (si se llevan bien), verás como empiezan (inconscientemente) a igualar su postura, movimientos e incluso el ritmo de su respiración.

El fenómeno del rapport es bien conocido en el mundo de la PNL (y otros) como un punto de partida para generar buenas relaciones e influir en los demás (si eso es lo que se desea, por ejemplo, en el caso de una venta). Se le menciona en innumerables textos y libros de PNL así como en la mayoría de cursos de ventas. Siendo tan importante y citado vamos a ver qué es y cómo puedes utilizarlo para tu beneficio y el de los demás.

¿Que es rapport?

El rapport es comúnmente entendido como el sentido de conexión que ocurre cuando interactúas con alguien con el que te sientes confortable y tienes plena confianza. El rapport emerge cuando las dos personas están en sintonía, en sincronía, cuando hay feeling

Simplificando: nos gustan las personas que son como nosotros, que se parecen a nosotros… Una manera de desarrollar rapport es imitar/reflejar (como si fueras un espejo) micro-comportamientos de aquellas personas a las que deseamos influir (o con las que nos apetece tener rapport y sentir esa sensación). Cualquier comportamiento observable puede ser imitado/igualado, por ejemplo:

  • postura corporal
  • gestos
  • movimientos de la cabeza
  • tono, ritmo y volumen de la voz
  • muletillas o expresiones típicas de la persona
  • ritmo de parpadeo ocular
  • expresión facial
  • ritmo de la respiración
  • cualquier cosa que tú puedas observar

 

Para imitar/reflejar a otra persona, simplemente selecciona el comportamiento/aspecto que deseas reflejar y imítalo. Si eliges imitar los movimientos de la cabeza, cuando la otra persona mueve su cabeza espera un poquito y entonces mueve tu cabeza en el mismo ángulo. El efecto debe ser como si la otra persona se estuviera reflejando en un espejo. Cuando esto se hace elegantemente, queda fuera de la consciencia de la otra persona. Sin embargo, si se hace mal, la otra persona puede percibirlo y resultar el efecto contrario al esperado. Es mejor comenzar igualando aspectos como el volumen de la voz, el tono de la voz, la postura y la respiración… que son más sutiles pero igual de potentes y es más fácil que al imitarlo quede fuera de la consciencia de la otra persona y se produzca el rapport y las buenas sensaciones.

Algunos aspectos a tener en cuenta:

  • Imitar /reflejar no es lo mismo que el mimetismo. Debe hacerse sutilmente y con respeto.
  • Imitar / reflejar puede ayudarte a sentir lo que la otra persona siente.
  • Evita imitar / reflejar a gente que está estresada, enferma o que tiene problemas mentales
  • El rapport puede generar un sentimiento de plena confianza en la otra persona rápidamente. Es tu obligación y responsabilidad utilizarlo éticamente.

 

1) Para practicar el rapport puedes hacerlo imitando/reflejando microcomportamientos de gente que ves en televisión (entrevistas principalmente) o con personas reales de tu entorno con las que no ocurra nada en caso de que se den cuenta de que estás intentando generar rapport. Puede que quedes sorprendido por la rapidez y facilidad con la que te sientes cómodo imitando sutilmente los comportamientos de los demás.

 

Acompasamiento y dirección

Acompañar y dirigir es clave para influir positivamente en las personas. La prueba más simple y efectiva para saber si estás en rapport con alguien es «si tú diriges, ellos siguen».

 

2) Elige una situación segura en la que practicar rapport imitando/igualando la postura, gestos, respiración, etc. de otra persona. Cuando la hayas estado igualando, reflejando durante un rato y pienses que ya estás en rapport con ella, ráscate la nariz. Si esa persona lleva su mano hacia su cara dentro del siguiente minuto aproximadamente, FELICIDADES…. has guiado su comportamiento!

 

3) Aumenta el rango de comportamientos que puedes reflejar/imitar y paulatinamente entrena deliberadamente el establecimiento de rapport con más personas en las que tú y esas personas podáis salir beneficiados. Utiliza tu sentido común y elige situaciones de bajo riesgo para practicar.

Diviértete con esto!

Pablo

 

Tip de PNL 4: «El poder de las creencias»

Por mi experiencia y bagaje profesional considero que hay varios factores que pueden impedir a las personas conseguir lo que desean en sus vidas, ya sea en el ámbito profesional, negocios u otras áreas:

– La falta de objetivos definidos bien formulados y la evidencia empírica de que vería, oíría, sentiría si lo obtuviese (ver consejo anterior)

– No tener en cuenta los beneficios de la situación actual (las ganancias secundarias)

– La familiaridad (comfort) de la situación actual (vs salir de la zona de comfort)

– La falta de creencias potenciadoras o, en su caso, la presencia de creencias limitantes

 

Robert Anton Wilson habla de que la mente tiene 2 componentes principales: el pensador y el demostrador.

El pensador es extremadamente flexible y puede pensar en cualquier cosa posible: que la tierra es plana, que la tierra es esférica, que todos los hombres son malos, que todos los hombres son esencialmente buenos, que la vida es bella y maravillosa, que la vida es difícil y dura, etc. Puede pensar algo o pensar su contrario, puede pensar cualquier cosa.

En cambio el demostrador es mucho más predecible: lo que el pensador piensa, el demostrador lo demuestra.

 

Lo que el pensador piensa, el demostrador lo demuestra.

Cuando el pensador piensa algo, el demostrador buscará toda suerte de evidencias para demostrarlo. Si una persona piensa que todas las personas sintecho son vagas, el demostrador buscará a través de su experiencia para encontrar evidencias que apoyen/demuestren esa idea. Si el pensador piensa que todas las personas sin techo son víctimas el demostrador buscará evidencia para apoyar/demostrar esa idea. Si una persona se considera a sí misma estúpida, el demostrador buscará eviencias para demostrar que es cierto. Pero si una persona piensa que es brillante el demostrador buscará demostrar que es cierto. Lo que el pensador piensa, el demostrador lo demuestra.

Mientras que es fácil ver que esto es así para todos los demás, no es tan fácil reconocer que también es nuestro caso. Así como es fácil identificar el tipo de creencias que tienen otras personas y cómo se limitan a sí mismas, nosotros en cambio, lo que creemos sí que es ‘realmente cierto’, ¿no es así?

 

El poder de las creencias

La teoría del pensador y el demostrador es una forma simple de entender cómo las creencias operan en el ser humano. Las creencias son muy poderosas, nos ayudan a obtener un sentido de certeza y dirección en un mundo impredecible. Son tan potentes y poderosas que, de hecho, muchas veces, no recordamos / no somos conscientes de que éstas no son necesariamente «ciertas».

 

Vamos a hacer un ejercicio:

Piensa en un objetivo actual que deseas lograr, cambiar, algo que deseas realizar (o simplemente algo nuevo que quieres hacer para divertirte…)

1. Escribe una lista de 3 creencias las cuáles te han limitado. A veces, únicamente el proceso de anotarlas puede permitir empezar a darse cuenta de que realmente no son ciertas. Mientras miras estas creencias puedes empezar a tomar consciencia de que, en algún momento pasado, fueron útiles para darle sentido al mundo. Pero quizás ha llegado ya su fecha de caducidad…

2. Debajo de esta lista escribe la palabra «Evidencias». Empieza a encontrar evidencias de que estas creencias son falsas (pide ayuda a un amigo para que te ayude si es necesario). Cuando se presenten las evidencias, deja a un lado el juicio y pensamiento lógico. Simplemente escribe las evidencias en la lista de evidencias.

El cerebro no permite no tener creencias por lo que si quieres deshacerte de esas creencias tienes que poner en su lugar otras creencias que las sustituyan.

3. Escribe una lista de 3 creencias útiles, que te empoderen y que te ayudarán a conseguir tu objetivo (o que simplemente desees creer). Recuerda escribirlas en positivo.

4) Escribe «Evidencias» debajo de esta lista y empieza a econtrar evidencias de que estas creencias son ciertas. Irán apareciendo evidencias, abandona el juicio y pensamiento lógico… únicamente escribe las evidencias en la lista de evidencias.

 

En los cursos que doy a veces invito a los alumnos a que den la mano a otros alumnos, de 2 formas distintas:

a) dan la mano mientras se imaginan que la persona a la que le están dando la mano es una persona difícil de tratar

b) dan la mano mientras se imaginan que la persona a la que le están dando la mano es un buen amigo que les ayudará de muchas maneras.

La diferencia siempre es enorme y eso demuestra (entre otras cosas) que lo que tú piensas modifica las señales que emites a las otras personas.

Uno de los alumnos me preguntó: «Entonces estás diciendo que nosotros nos decimos mentiras?» «No exactamente», dije. «Estoy sugiriendo que cambies las fastidiosas mentiras que te dices a tí mismo por otras buenas, que te ayuden, te apoyen, sean útiles».

Milton Erickson, un extraordinadorio comunicador y modelo en que se basó la PNL, solía decir: «Tú puedes dedicarte a cualquier cosa y convertirte en maestro, dominar la materia…». Así que…

 

5) Haz como que las nuevas creencias positivas son ciertas. Hacer como si es gran parte de cómo Robert de Niro se mete en el papel, cómo Jimi Hendrix aprendió a ser tan bueno con la guitarra o como tú aprendiste a caminar. Haz como si ya fuera así hasta que empiece a parecer real.

En PNL hay varias formas de cambiar creencias pero este enfoque ha sido utlizado a lo largo del tiempo, es divertido y, lo mejor de todo, ya sabes cómo funciona!

Diviértete con esto,

Pablo